Você já ouviu falar em challenger sales? Se não, mesmo que você tenha experiência na coordenação de uma equipe comercial, não há motivos para preocupações. Essa metodologia é uma das mais recentes no cenário atual de vendas. Após a leitura deste material, você estará preparado para aplicá-la na sua empresa.
Caso tivéssemos que resumir a essência dessa estratégia em uma frase, diríamos: “O que realmente importa é a forma como você vende, e não o que efetivamente é vendido”. Essa ideia é uma das premissas centrais do livro “The Challenger Sale”, escrito por Brent Adamson e Matt Dixon. Neste trabalho, os autores explicam como formar equipes de vendas com potencial para impulsionar um negócio rumo ao sucesso.
Brent e Matt realizaram pesquisas com mais de 6.000 vendedores e descobriram que a fidelização do cliente está mais ligada à experiência durante o processo de compra do que ao serviço ou produto adquirido e ao preço pago. A conclusão é clara: o papel central do vendedor é garantir a satisfação do cliente.
O que são as challenger sales?
Em termos simples, as challenger sales – ou “vendas desafiadoras”, em tradução livre – são técnicas que fazem parte de uma metodologia que descreve tanto as estratégias quanto as características dos profissionais de vendas que mais se destacam.
Nas suas pesquisas, Brent e Matt descobriram que os consumidores preferem vendedores cuja abordagem vai além do interesse em vendas diretas; estes buscam oferecer valor ao longo de toda a interação. Isso é fundamental para criar um relacionamento duradouro com o cliente.
Qual é o perfil de um vendedor challenger?
Um vendedor challenger possui um conhecimento aprofundado sobre a empresa em que atua, o segmento de mercado e as necessidades de seu público-alvo. Ele utiliza esse conhecimento para debater com o cliente, “desafiando-o” a pensar de forma diferente.
Conforme o livro, cerca de 54% dos vendedores de alta performance incorporam a metodologia challenger sales, utilizando sua expertise para guiar a negociação e manter o controle sobre o processo.
Profissionais com essa habilidade não hesitam em compartilhar suas opiniões, mesmo que divergentes das do cliente, mantêm uma comunicação assertiva e são capazes de engajar o público em discussões significativas.
Quais são as principais características desses vendedores desafiadores?
Para se destacar, as empresas devem capacitar suas equipes de vendas para desenvolver as competências dos profissionais desafiadores. Essas habilidades podem ser aprimoradas através de treinamentos adequados. A seguir, listamos as principais características desse perfil:
- a entrega de uma nova perspectiva ao consumidor: o vendedor challenger analisa suas dores e oferece insights que podem transformar a forma como o cliente vê sua situação, possibilitando melhorias significativas;
- o estabelecimento de uma comunicação interpessoal eficaz: essa habilidade é crucial para responder prontamente às dúvidas do cliente com clareza e objetividade, permitindo discussões assertivas;
- a compreensão das motivações do consumidor: o vendedor consegue interpretar rapidamente as necessidades e os desejos do cliente, ajustando seu discurso para atender essas expectativas;
- a capacidade de desafiar o cliente: o challenger provoca reflexões sobre como a empresa do cliente opera, destacando áreas de melhoria, criando um ambiente que impulsione mudanças;
- a identificação dos valores de mercado relevantes: esse vendedor é bem informado sobre o mercado e utiliza esse conhecimento para impressionar e cativar seus interlocutores;
- a habilidade de negociação: por fim, esse profissional é capaz de negociar preços de forma eficaz, mesmo sob pressão, sem comprometer a satisfação do cliente.
Como desenvolver essas habilidades?
Para que sua equipe de vendas se torne capaz de implementar a metodologia challenger sales, é fundamental que eles participem de treinamentos com empresas especializadas que combinem consultoria e capacitação. O desenvolvimento dessas habilidades pode ser sintetizado em quatro práticas principais:
- o direcionamento das forças de modo único: os vendedores devem articular claramente por que um cliente deve escolher sua empresa em vez de um concorrente;
- o desafio dos pressupostos do público: os vendedores precisam ter a habilidade de ressignificar problemas e apresentar novas soluções;
- a catalisação da ação: a equipe deve ajudar os clientes a perceberem a necessidade de decisão, enfatizando a urgência;
- o domínio do nicho: todos os vendedores devem ter um entendimento profundo dos insights do segmento de mercado, permitindo que esse conhecimento seja aplicado a diferentes tipos de clientes.
Como você pôde perceber, a técnica challenger sales está fortemente ligada ao compartilhamento de conhecimento, à personalização do discurso de vendas e ao domínio do processo, sempre desafiando o consumidor de maneira construtiva. Com a adoção dessas práticas, sua equipe de vendas pode melhorar os resultados da empresa, promovendo um desempenho comercial mais robusto e eficaz.
E você, já conhecia essa técnica de vendas ou está aprendendo mais sobre ela agora? Se tem interesse em otimizar a performance do seu negócio, não deixe de acompanhar nossas próximas publicações e fique por dentro das novidades do setor.
