Em momentos de crise ou mesmo de crescimento econômico, todo empreendedor tem em mente um mantra insubstituível: vender mais. Um dos requisitos para acelerar ou estimular as vendas encontra-se na precificação correta dos produtos. Trata-se de técnica e talvez um pouco de arte.
Em textos anteriores, já comentei sobre a magia dos preços terminados em 99 e ainda da influência das percepções dos consumidores sobre o preço arredondado ou exato ao comprarem um produto.
Como o tema está intimamente ligado ao dia a dia dos empreendedores, vários pesquisadores tentam descobrir fatos novos para usar como base na definição de estratégias mais assertivas de precificação de produtos.
Um novo estudo, realizado por uma equipe de pesquisadores da Universidade Cornell (EUA), liderados por Matt Backus, mostra que a precificação usando números redondos ajuda você a vender mais rápido, mas sabendo que terá que conceder um desconto maior ao comprador.
Para comprovar a tese, eles analisaram milhões de transações online no site eBay e constataram que ao precificar um produto como múltiplo de 100, por exemplo, as ofertas de compra ocorrem de 6 a 11 dias mais cedo do que aquelas para produtos com preços precisos ou não arredondados.
E, ainda, os produtos com preços redondos tendem a receber mais ofertas de valores menores que o listado e acabam vendendo a preços 6% a 8% mais baixos, porém, com maior probabilidade de venda (até 5% mais) que os produtos similares listados a preços exatos (valores não redondos).
Eles argumentam também que resultados similares foram obtidos ao analisar transações imobiliárias, ou seja, imóveis com preços redondos tendem a vender mais rápido, mas com preço final menor ao se comparar com similares precificados com números exatos.
A conclusão dos pesquisadores é que, ao precificar um produto com números redondos, você sinaliza indiretamente ao potencial comprador que está disposto a vender a um preço menor e também mais rápido.
O consumidor ainda percebe, intuitivamente, que produtos com preços exatos (não redondos) tendem a vender a um preço final mais próximo do estipulado inicialmente ou sem possibilidades de grandes descontos.
Em época de busca de alternativas para vender mais, os empreendedores deveriam considerar tais resultados para rever a estratégia de precificação de seus produtos em estoque, principalmente aqueles dos quais desejam se desfazer rapidamente para gerar caixa.
O estudo foi feito para uma realidade diferente da brasileira, mas é bem provável que algo similar aconteceria se fosse realizado em grandes sites locais. O recado para os empreendedores é que se trata de algo simples e de fácil implementação em qualquer empresa. Por que não tentar e analisar os resultados para o seu próprio negócio?
A importância da precificação estratégica
A precificação estratégica é uma das ferramentas mais poderosas nas mãos de um empreendedor. Quando o preço é definido de maneira adequada, ele não só aumenta as vendas, mas também melhora a percepção do consumidor sobre o valor do produto ou serviço. Aqui, vamos explorar algumas estratégias eficazes que podem ajudar na definição do preço ideal.
1. Entender o público-alvo
Antes de definir o preço, é crucial entender quem são seus clientes e o que eles valorizam. Pesquisas de mercado podem fornecer insights sobre como seu público percebe o valor do produto. Isso pode incluir:
- Segmentação: Identifique grupos de consumidores com características semelhantes.
- Comportamento de compra: Analise como e por que seu público-alvo compra.
- Autoimagem: O que seus consumidores querem comunicar com a compra?
2. Análise da concorrência
Acompanhar as estratégias de precificação dos concorrentes é essencial na formação da sua própria. Isso não significa que você deve sempre competir por preços, mas compreender como os outros posicionam seus produtos ajuda a identificar oportunidades e lacunas. Considere:
- Preços absolutos: Como seus preços se comparam?
- Ofertas e promoções: Quais táticas seus concorrentes utilizam?
- Valor agregado: O que eles oferecem que você também pode oferecer?
3. Custo e margem
Determinar o preço também envolve a análise dos custos de produção e uma margem de lucro desejada. Uma abordagem comum é usar a método de markup, onde os custos são multiplicados por um fator para determinar o preço de venda. Este fator deve levar em conta:
- Despesas fixas: Aluguel, salários, e outras despesas operacionais.
- Despesas variáveis: Custos que variam com a produção, como materiais e mão de obra.
- Margem de lucro: O quanto deseja ganhar em cima do custo.
4. Testes A/B
Uma das maneiras mais eficazes de encontrar o preço certo é realizar testes A/B. Essa técnica permite que você teste diferentes preços simultaneamente para ver qual gera mais conversões. Para realizar um teste A/B eficaz:
- Escolha um produto específico para testar.
- Defina dois preços – um preço de controle e um preço de teste.
- Monitore as vendas e a resposta do público.
5. Considerar preços dinâmicos
Os preços dinâmicos são uma estratégia onde os preços mudam com base na demanda, no horário ou em outros fatores. Essa tática é frequentemente usada em setores como turismo e e-commerce. Para implementar preços dinâmicos:
- Utilize ferramentas analíticas para monitorar a demanda.
- Ajuste os preços em tempo real com base nas condições do mercado.
- Comunique aos clientes sobre variações para evitar confusão.
6. Lealdade do cliente e preços
Outra consideração importante é a lealdade do cliente. Preços mais baixos podem atrair novos clientes, mas um bom relacionamento pode gerar recorrência. Para trabalhar esse aspecto:
- Ofereça programas de fidelidade.
- Crie campanhas de retenção com descontos especiais.
- Valorize o feedback do cliente para melhorar a experiência.
Precificar corretamente não é apenas uma questão matemática, mas sim um importante elemento de marketing. As decisões que você tomar podem não apenas impactar suas vendas, mas também a imagem da sua marca no mercado. No próximo segmento, vamos explorar como a psicologia do preço influencia as decisões dos consumidores.
Psicologia do preço
A forma como um preço é apresentado pode influenciar completamente a percepção do consumidor. A psicologia do preço estuda como diferentes preços são percebidos pelos clientes e como isso influencia suas decisões de compra. Aqui estão algumas das técnicas psicológicas que podem ser aplicadas na sua estratégia de precificação.
1. Preços terminados em .99
Os preços que terminam em .99, como R$ 19,99, são amplamente reconhecidos como uma técnica eficaz. Isso acontece porque os consumidores tendem a ler o número da esquerda, fazendo com que o preço pareça mais barato do que na verdade é. Essa técnica é conhecida como preço psicológico.
2. Ancoragem de preço
A ancoragem de preço é outra técnica poderosa. Consiste em apresentar um preço de referência (ou preço original) antes do preço com desconto. Além de criar a percepção de economia, essa prática também ajuda os consumidores a perceberem um valor maior no que estão comprando.
3. Preços em faixa
Oferecer produtos em diferentes faixas de preço (como básico, intermediário e premium) pode guiar o consumidor em sua decisão de compra. Isso possibilita que os clientes escolham a opção que melhor se alinha ao seu orçamento e à sua percepção de valor.
4. Urgência e escassez
Preços promocionais que destacam a escassez (como “Somente 3 itens restantes!”) ou a urgência (como “Promoção termina em 24 horas!”) podem encorajar decisões de compra rápidas. Essas táticas geram um senso de urgência que motiva os consumidores a agir imediatamente.
5. Ofertas e pacotes
Vender produtos como parte de um pacote (por exemplo, “Compre 2, leve 3”) pode aumentar a percepção de valor e incentivar compras maiores. Essa técnica é especialmente efetiva no setor de alimentos e bens de consumo.
Explorar a psicologia do preço pode ser uma maneira eficaz de otimizar sua estratégia de precificação. No próximo segmento, falaremos sobre como integrar feedback e análises de mercado para ajustar continuamente suas táticas de preços.
Ajustando estratégias com base no feedback
A precificação não é uma atividade estática. As condições do mercado e as percepções dos consumidores estão sempre mudando. Portanto, é vital incorporar feedback e análises de mercado para otimizar continuamente sua abordagem. Aqui estão algumas estratégias para avaliar e adaptar suas práticas de precificação:
1. Pesquisas com clientes
Realizar pesquisas regulares com seus clientes pode fornecer insights valiosos sobre como eles percebem o preço dos seus produtos. Isso pode incluir perguntas sobre:
- O que eles acham do preço atual.
- Quais seriam dispostos a pagar.
- Como percebendo o valor em relação ao concorrente.
2. Análise de vendas
Analisar a performance de vendas ao longo do tempo pode ajudar a identificar padrões e tendências. Se um produto não está vendendo como esperado, considere realizar ajustes no preço ou na estratégia de marketing associada.
3. Monitoramento da concorrência
Mantenha-se atualizado sobre as práticas de precificação da concorrência. Se notar que um concorrente está oferecendo um produto similar a um preço inferior, isso pode exigir uma resposta de sua parte, seja ajustando seu preço, seja melhorando sua oferta.
4. Adaptação ao mercado
A economia e as dinâmicas de mercado mudam com frequência. Estar atento a esses mudanças pode permitir que você reaja proativamente. Por exemplo, em tempos de crise econômica, pode ser necessário adaptar sua estratégia para oferecer preços mais acessíveis.
5. Ferramentas analíticas
Utilize ferramentas analíticas para compilar dados sobre preço e vendas. Esses dados podem fornecer uma visão aprofundada e ajudar você a tomar decisões baseadas em dados concretos, em vez de suposições.
Implementar um sistema que permite ajustes contínuos garante que sua estratégia de precificação permaneça relevante no mercado. No próximo segmento, abordaremos como a comunicação do preço para o consumidor pode influenciar a percepção e o comportamento de compra.
Comunicação e preço
A forma como você comunica o preço aos consumidores é fundamental para sua aceitação. Uma comunicação clara e eficaz pode facilitar a absorção do preço e, consequentemente, a decisão de compra. Veja algumas práticas recomendadas para a comunicação de preços:
1. Transparência
Os consumidores valorizam a transparência nos preços. Se houver taxas adicionais, custos de entrega ou outros encargos, é importante comunicá-los claramente para evitar frustrações e desconfiança.
2. Justificativa do preço
Explicar por que um produto tem determinado preço pode ajudar os consumidores a entender e aceitar melhor esse valor. Isso pode incluir informações sobre a qualidade, os materiais usados, ou benefícios exclusivos do produto.
3. Histórias de marca
Contar a história da sua marca e como ela se relaciona com o produto também pode ajudar a justificar o preço. Isso pode criar uma conexão emocional com os consumidores, que são mais inclinados a pagar por um produto que consideram alinhado aos seus valores.
4. Apelo visual
Invista em uma apresentação visual atraente dos preços. Gráficos, esquemas e cores podem facilitar a absorção das informações e tornar o preço mais “palatável” para o consumidor.
5. Diversificação de canais de comunicação
Use múltiplos canais para comunicar o preço, como redes sociais, e-mail marketing e site. A diversificação aumenta as chances de alcançar os consumidores onde eles estão mais receptivos.
Ao ter uma comunicação consistente sobre os preços, você ajuda a moldar a percepção de valor do seu produto, o que pode se traduzir em melhores vendas. Ao longo do caminho, não se esqueça de experimentar e refinar sua abordagem de precificação, sempre focando nas necessidades e percepções do cliente. No próximo segmento, discutiremos as tendências de precificação e como elas podem afetar suas estratégias futuras.
Tendências de precificação
O mundo do marketing e vendas está sempre evoluindo. Novas tendências de precificação estão constantemente surgindo, e estar ciente delas pode ajudar os empreendedores a se manterem competitivos. Vamos explorar algumas dessas tendências atuais:
1. Sustentabilidade
A demanda por produtos sustentáveis está crescendo. Os consumidores estão cada vez mais dispostos a pagar mais por produtos que consideram éticos e sustentáveis. Essa mudança pode levar as empresas a adotar estratégias de precificação que refletem os custos de práticas sustentáveis.
2. Preços personalizados
Com o crescimento da tecnologia e análise de dados, a personalização se tornou uma tendência importante. Oferecer preços personalizados com base no comportamento do consumidor pode maximizar os lucros. Isso pode incluir descontos baseados em compras anteriores ou comportamentos de navegação.
3. Preço baseado em valor
Em vez de simplesmente basear os preços em custos, muitas empresas estão agora analisando o valor percebido pelo cliente. Isso significa que se um cliente acredita que um produto vale mais, ele estará disposto a pagar mais por ele.
4. Preço Freemium
Modelo de negócios em que um produto ou serviço é oferecido gratuitamente, mas com opções pagas. Essa estratégia é popular entre aplicativos e serviços digitais, permitindo que os consumidores experimentem antes de decidirem pagar.
5. Experiências incluídas no preço
Uma tendência crescente é incluir experiências no preço do produto, como suporte ao cliente superior ou garantias mais longas. Essa estratégia agrega valor à compra e pode aumentar a disposição do consumidor em pagar.
Cada uma dessas tendências apresenta oportunidades e desafios únicos. Ao integrar essas ideias em sua estratégia de precificação, você poderá não apenas atender às expectativas do consumidor, mas também se diferenciar em um mercado saturado.
FAQ sobre precificação de produtos
- Qual a importância da precificação correta? A precificação correta é crucial para maximizar as vendas e lucratividade, influenciando a percepção do consumidor sobre o valor do produto.
- O que são preços terminados em 99? São preços que terminam em .99, consideradas uma técnica psicológica para fazer o produto parecer mais barato aos consumidores.
- Como a concorrência influencia a precificação? Conhecer os preços dos concorrentes ajuda a identificar oportunidades de diferenciação e adaptar sua própria estratégia de precificação.
- O que é a estratégia de preço Freemium? É quando um produto é oferecido gratuitamente, mas com opções pagas, permitindo que usuários experimentem antes de decidir pela compra.
- Como posso fazer testes A/B? Escolha um produto, defina dois preços diferentes e monitore qual preço resulta em mais vendas.
- Como a comunicação do preço afeta as vendas? Uma comunicação clara e transparente sobre preços pode aumentar a confiança dos consumidores e facilitar suas decisões de compra.
- O que é ancoragem de preço? É uma técnica que apresenta um preço de referência antes do preço final, para que o consumidor perceba a economia.
- Quais são os benefícios de oferecer pacotes? Pacotes podem aumentar a percepção de valor e incentivar os consumidores a comprar mais produtos de uma só vez.
Reformulando a estratégia de precificação
A arte da precificação é, sem dúvida, um componente essencial para o sucesso de qualquer negócio. Compreender as dinâmicas de preço e o comportamento do consumidor pode proporcionar uma vantagem competitiva significativa. Portanto, não hesite em revisar suas estratégias continuamente e estar atento às mudanças no mercado. Analise, teste e ajuste sempre que necessário, e aproveite as oportunidades que surgem em um ambiente tão dinâmico.
