Há quem diga que vender é uma arte. Contudo, essa visão romantizada pode ser prejudicial para as empresas que desejam crescer e escalar. No mercado globalizado e competitivo de hoje, para alcançar bons resultados e se posicionar no segmento de atuação, reinventar-se é fundamental.
Nesse sentido, vender — muito mais do que uma arte — é uma ciência e, como tal, abarca diversos elementos que impactam, negativa ou positivamente, no seu (in)sucesso. Justamente nesse contexto, entram os indicadores de vendas, que são índices que expressam o desempenho de um negócio nesse aspecto.
Levando em consideração sua relevância, neste post, listaremos os principais indicadores aos quais você precisa ficar atento e explicaremos como utilizá-los para melhorar a performance do empreendimento como um todo. Continue a leitura para aprofundar-se no assunto!
Quais são os principais indicadores de vendas?
Também chamados de KPIs (Key Performance Indicators ou, em português, indicadores-chave de desempenho), esses indicadores têm o potencial de auxiliá-lo no acompanhamento das estratégias implementadas na empresa, bem como na identificação da necessidade de correções. Não é incomum, especialmente em negócios de menor porte, que apenas o faturamento seja considerado, mas essa abordagem pode levar a desafios com o capital de giro ou a precificação.
O crescimento sustentável de uma corporação depende de diversos fatores. Por isso, confira a seguir os principais aspectos que devem ser regularmente mensurados em um negócio.
Taxa de conversão
Esse indicador é obtido a partir das oportunidades geradas pela empresa e quantas delas efetivamente se converteram em vendas. A taxa de conversão reflete o número de negócios que o seu empreendimento conseguiu fechar entre as oportunidades identificadas.
Um deslize comum é considerar todos os leads como oportunidades de vendas. No entanto, isso não é eficaz. Assim, a taxa de conversão deve levar em conta apenas os Sales Qualified Leads (SQL), que são aqueles com prontidão para a contratação ou compra do produto ou serviço. O cálculo é feito pela seguinte fórmula:
taxa de conversão = total de vendas/oportunidades geradas
Ticket médio
O ticket médio representa o gasto médio por negócio fechado e é uma das métricas principais, uma vez que está diretamente relacionado à receita gerada. Monitorá-lo é essencial para, quando necessário, traçar novas estratégias visando ao aumento. Algumas táticas podem incluir oferecer descontos progressivos ou custo de frete gratuito a partir de um determinado valor de compra.
A fórmula de cálculo é bastante simples:
ticket médio = total de receita/quantidade de vendas
Custo de Aquisição por Cliente (CAC)
Essa métrica mostra quanto vem sendo gasto para adquirir novos clientes, sendo uma indicação estratégica para negócios com um Lifetime Value (LTV) mais reduzido. Com essa informação, é possível identificar se o investimento para captação de público está sendo maior que o retorno ao longo do relacionamento.
O cálculo do CAC também é simples, basta somar o investimento total em estratégias de aquisição e dividir pelo número de novas aquisições. Ou seja:
custo total de vendas e de marketing/número de novos clientes em um período determinado (um mês, um trimestre ou um ano).
Lifetime Value (LTV)
Esse indicador representa a estimativa de receita que um consumidor específico poderá gerar ao longo de seu relacionamento com a empresa. A precisão varia conforme o negócio, mas, em qualquer situação, o LTV possibilita que você identifique o montante máximo a ser investido no CAC. Para calculá-lo, a fórmula é:
ticket médio x número de vendas repetidas x tempo médio de retenção
Ciclo de venda
O ciclo de venda é o período necessário para fechar uma negociação a partir do primeiro contato com o consumidor. Com essa métrica, você consegue analisar se o ciclo é curto, médio ou longo e, assim, criar táticas para melhorar esse índice.
Ciclos mais curtos permitem que as empresas fechem vendas rapidamente. Por outro lado, se o ciclo de vendas aumenta, é necessário investigar as razões e, se necessário, orientar o setor de marketing a rever as estratégias.
Como aplicá-los no setor de vendas para otimizar os resultados?
Após conhecer os indicadores de vendas principais, a pergunta que surge é: “O que você fará com essas informações?” Agora que você sabe como mensurar o sucesso do seu time de vendas e da empresa como um todo, busque alcançar alta performance utilizando os índices que mais fazem sentido na operação do seu negócio. Com base nos resultados do monitoramento, faça ajustes necessários nas estratégias.
Através do acompanhamento dos indicadores, não será preciso tomar decisões com base em achismos, mas de maneira fundamentada, tornando-as mais acertadas. Para melhor uso desses recursos, é interessante buscar um treinamento — tanto para você, em sua posição de liderança, quanto para a equipe, que geralmente envolve colaboradores em contato direto com o público. É essencial contar com uma empresa que combine treinamento e consultoria focada em resultados.
E por falar em resultados positivos, que tal conferir quatro técnicas de vendas que elevam a performance da sua empresa? Aproveite para descobrir mais sobre esse tema!
