A persuasão é uma habilidade fundamental nos negócios e está presente na trajetória dos empreendedores de sucesso. Muitas vezes, esses indivíduos contam histórias impressionantes sobre como conseguiram convencer pessoas-chave em momentos cruciais de suas jornadas. No entanto, muitas pessoas acreditam não ter a capacidade de persuadir os outros, subestimando seu potencial e desconhecendo o quanto são, de fato, persuasivas.
Para demonstrar que a persuasão é uma habilidade mais acessível do que se imagina, os pesquisadores Vanessa Bohns da Universidade Cornell e Frank Flynn de Stanford realizaram experimentos que revelaram resultados surpreendentes sobre a percepção das pessoas em relação à sua própria capacidade de persuadir.
No primeiro experimento, os participantes foram desafiados a estimar quantas pessoas precisavam abordar na rua para conseguir um “sim” em três diferentes situações: responder a um questionário, fazer uma doação e emprestar o celular. A maioria estimou que precisaria falar com pelo menos dez pessoas antes de receber um “sim”. Contudo, os resultados mostraram que o número médio necessário para as três solicitações variou de quatro a seis abordagens. Essa diferença entre expectativa e realidade é reveladora.
Em um outro teste, os participantes foram instruídos a fazer uma nova abordagem aos que haviam respondido “não” na primeira vez. Surpreendentemente, 30% dessas pessoas concordaram em preencher o questionário após a segunda tentativa. Essa desconexão entre as expectativas e os resultados se torna um problema notável no ambiente de trabalho, onde a rigidez das hierarquias pode levar os colaboradores a acreditar que sua influência é limitada a seus cargos.
Para mudar essa percepção e aumentar a autoconfiança na habilidade de persuasão, alguns passos podem ser seguidos:
1. Peça!
O primeiro erro que muitas pessoas cometem é presumir que sempre receberão um “não” ao fazer um pedido. Essa mentalidade pode impedir um grande número de possibilidades. Tentar pedir algo, mesmo que pareça difícil, é o primeiro passo para superar essa barreira.
2. Seja direto
Outro erro comum é não ser claro e direto ao solicitar algo. Muitas pessoas acreditam que ser sutil é uma forma de educação, mas pesquisas indicam que as pessoas preferem abordagens diretas. Ir direto ao ponto pode aumentar as chances de um resultado positivo.
3. Pergunte novamente após o primeiro “não”
No entanto, se você receber um “não”, não desista imediatamente. Muitas vezes, as pessoas que declinam um pedido podem mudar de ideia em uma nova abordagem, sentindo-se culpadas por terem dito “não” anteriormente. Essa mudança de perspectiva pode abrir novas oportunidades.
Um aspecto importante a se considerar é que não é sempre necessário oferecer incentivos para que alguém concorde em ajudá-lo. A maioria das pessoas aprecia a oportunidade de ajudar os outros, mesmo sem esperar algo em troca. Isso mostra que fazer um pedido simples e direto pode gerar resultados mais positivos do que o imaginado.
Persuasão no ambiente de trabalho
A realidade sobre a persuasão no local de trabalho é mais otimista do que muitos imaginam. A percepção de que a influência é restrita ao cargo é um grande obstáculo. Fomentar um ambiente onde todos os colaboradores podem experimentar sua capacidade de persuasão pode transformar a dinâmica da equipe e levar a resultados impressionantes.
Estudos indicam que as empresas que encorajam um clima de interação e troca de ideias, onde todos se sentem livres para compartilhar opiniões e fazer pedidos, apresentam maior criatividade e inovação. Este tipo de engajamento beneficia não apenas os indivíduos, mas a organização como um todo.
Além disso, pessoas que praticam a persuasão diária tornam-se mais confiantes em suas habilidades. Essa prática pode ser feita em pequenos passos, desde fazer um pedido simples em uma loja até propostas mais complexas em reuniões de negócios. O importante é reconhecer que todos têm a capacidade de persuadir e que as interações humanas são excitantes e repletas de possibilidades.
Como aprimorar suas habilidades de persuasão
Existem diversas estratégias que você pode adotar para aprimorar suas habilidades de persuasão. A seguir, algumas dicas práticas:
1. Escuta ativa
Um dos componentes mais subestimados da persuasão é a escuta. Quando você demonstra interesse genuíno nas necessidades e desejos da outra parte, aumenta suas chances de obter um “sim”. A escuta ativa permite que você entenda melhor a perspectiva do outro e elabore seu pedido de maneira mais eficaz.
2. Estabeleça rapport
Criar uma conexão com a outra pessoa pode facilitar a persuasão. Isso pode ser feito por meio de conversas informais, mostrando empatia e encontrando pontos em comum. Quanto maior a conexão pessoal, mais fácil será convencer a pessoa a apoiar sua ideia ou solicitar algo.
3. Utilize a reciprocidade
A reciprocidade é uma poderosa ferramenta de persuasão. Quando você ajuda alguém, é mais provável que essa pessoa esteja disposta a ajudar você em troca. Pequenos gestos de apoio podem se transformar em alianças que beneficiam ambos os lados.
4. Apresente benefícios claros
Ao fazer um pedido, é importante que você mostre claramente como isso beneficiará a outra pessoa. Isso a torna mais propensa a aceitar sua solicitação. Detalhar como o que você está pedindo pode agregar valor à vida dela pode criar um desejo de cooperação.
5. Desenvolva a confiança em si mesmo
A autoconfiança é essencial para a persuasão. Trabalhe na sua autoestima e analise suas experiências anteriores de persuasão. Reconheça seus sucessos, por menores que sejam, e utilize-os como impulso para futuras interações. Quanto mais confiante você se sentir, mais eficaz será ao fazer seus pedidos.
A persuasão não é uma arte reservada apenas para um grupo seleto; é uma habilidade que todos podem desenvolver. Com prática e as estratégias certas, você estará mais preparado para convencer os outros de que suas ideias são valiosas. O poder de um pedido simples e direto é muito mais significativo do que você pode imaginar, e isso pode abrir portas que antes pareciam fechadas.
